芯耀
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最近某一客戶來電，說三伍微FEM價格太高，毛利太高。
聽到客戶的反饋后，我的"心臟"都揪了一下！就像精心準備的生日蛋糕被說太貴時那種委屈——我們投入了那么多"技術面粉"和"研發(fā)奶油"，每一層都凝聚著工程師們熬夜調試的心血啊。不過轉念一想，這何嘗不是客戶對我們產品的另類認可呢？就像米其林餐廳的食客邊買單邊嘟囔"貴但真香"。
說真的，這種甜蜜的煩惱讓我們既欣慰又警醒——欣慰于技術價值被看見，也警醒要持續(xù)優(yōu)化成本。就像老匠人聽到"你這紫砂壺憑什么賣這么貴"時，總會一邊小心肝顫悠，一邊默默拿出養(yǎng)了十年的茶巾開始科普.....
我跟客戶還算得上是朋友，彼此的交流不只停留在生意上，會交流各自的產品和市場，交流創(chuàng)業(yè)。也正是這層關系，他才直言不諱。我跟他承認，產品有合理毛利，也同時聲明不是暴利。這款FEM是三伍微自定義，是根據客戶需求來定義的，兩年前市場需求小，大公司看不上不愿做，小公司在忙于搞PIN to PIN兼容國外芯片。從產品思維和創(chuàng)業(yè)思維出發(fā)，兩年前我們就推出了這款FEM，功能和性能客戶都很認可，就是沒有量。
兩年過去了，市場開始有點起量，客戶朋友訴苦市場競爭太卷，已經是攤開BOM表來算成本，最后發(fā)現(xiàn)我們這顆FEM價格高。價格高嗎？其實不高，他當時選型時，對價格毫無異議，可以說對產品很滿意?？墒牵浇衲暧泄掏蝗淮蠓冉祪r，開始來搶這個生意了。
客戶朋友希望我大幅降價，一起參與競爭，讓我不要保留那么高的毛利。他甚至對芯片成本進行了分析，晶圓面積多大，幾寸晶圓，一片晶圓多少錢，一片晶圓多少顆DIE，封測成本是多少，芯片真實成本是多少。
很無奈，沒有想到客戶也越來越懂芯片了，沒想到賣芯片都是按照直接生產成本來核算了。前期的研發(fā)費用，芯片的工程和量產投片費用，還有做一款自定義芯片的試錯風險，這些成本是非常高的。
其實，不是客戶抱怨芯片毛利太高，是其他芯片更有性價比。在之前的文章里，反復提到芯片規(guī)模大的賽道20%毛利已經是最低了，芯片規(guī)模小的賽道，毛利做不到30%根本無法生存?，F(xiàn)在很多芯片公司不講究，毛利10%的生意都是好生意。
不是三伍微產品不能降價，是因為三伍微在2025年的目標是現(xiàn)實盈利，只有芯片公司實現(xiàn)盈利才能確?？蛻艄湴踩烷L期合作?？蛻舳级?，客戶有時也很無奈，尤其是對價格敏感的中小客戶，面對競爭，只能找芯片公司降價。
昨天客戶甚至直白地表達了他的觀點，國內芯片公司有技術嗎，有什么芯片你能做，別人不能做。我對產品和技術指標的解釋頓時變得蒼白無力，如何保持這種優(yōu)勢呢，如何才能讓客戶接受有合理毛利的芯片產品呢。作為芯片產品經理，如何能夠一直持續(xù)尋找到新的有盈利能力的產品機會呢。
也清醒的意識到，小公司在技術上還跟不上三伍微，但上市公司在技術上是能實現(xiàn)的，后面大概率會跟隨三伍微的產品定義殺入這個市場。所以，賺錢要趁早，在能夠賺錢的時候趕快賺錢，賺的是時間差。
誰是芯片公司的利潤中心，產品經理是芯片公司的利潤中心。如果芯片產品經理找不到賺錢的產品機會，芯片公司就很難有機會，靠研發(fā)設計能力？靠供應鏈成本優(yōu)勢？對日益成熟的國產芯片行業(yè)，技術上的差距越來越小了。供應鏈價格是彈性的，最終由需求決定。
殺、殺、殺，在市場競爭上，道路千萬條，殺價第一條。不用矯情，不用情懷，不用多想，殺價就對了，因為殺不殺價，你根本就沒有選擇。如果有選擇，趁機會多賺錢。
