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編者按：收到中國傳感器與物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（SIA）的邀約，與非網(wǎng)成為其聯(lián)合感知領(lǐng)航獎(jiǎng)的合作媒體，筆者也因此契機(jī)采訪到了寧波柯力傳感的董事長柯建東先生，并將此次談話的精彩內(nèi)容記下，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)資源，整理成文。
基于對本次“SCI 領(lǐng)航獎(jiǎng)標(biāo)桿人物”評獎(jiǎng)事項(xiàng)的尊重，筆者請柯建東先生首先談了談他眼中的獲獎(jiǎng)?wù)咛攸c(diǎn)，他告訴我，“這些都是在中國傳感器和物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)里的探索者、創(chuàng)新者，不論后續(xù)是成功還是失敗，他們都將往前走，不負(fù)領(lǐng)航和開拓的使命”。
下面開始今天的敘事節(jié)奏，在講故事的開端，我們先來了解一下寧波柯力具體是做什么的？稱重傳感器有別于其他傳感器的特色是什么？
柯力傳感，全稱寧波柯力傳感科技股份有限公司，1994 年成立，是一家主要研制和生產(chǎn)稱重傳感器以及工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)設(shè)備、解決方案的高新技術(shù)企業(yè)。
稱重傳感器是一種將質(zhì)量信號轉(zhuǎn)變?yōu)榭蓽y量的電信號輸出的裝置，是一種典型的力學(xué)傳感器，也是我們普通群眾了解傳感器的起源之一，因此其使用量在眾多傳感器之中也是排在前面的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國稱重傳感器一年的總產(chǎn)量大約在 5000 萬只左右，其中鋼制的 700~800 萬只，鋁制的 3000~4000 萬只，總銷售額在 40 億左右。如果說力學(xué)傳感器在整個(gè)傳感器行業(yè)中市占率為 10%~15%之間的話，稱重傳感器在力學(xué)傳感器當(dāng)中就占據(jù) 1/3 左右的市場，這么算來，稱重傳感器大概占整個(gè)傳感器領(lǐng)域 5%左右的比值。
此外，從技術(shù)、工藝和質(zhì)量的角度，稱重傳感器是目前傳感器中國內(nèi)與國際差距并不大的領(lǐng)域，甚至在有些性價(jià)比方面還領(lǐng)先于國際市場，同時(shí)在跟物聯(lián)網(wǎng)結(jié)合方面中國傳感器已經(jīng)走出了自己的特色，因此每年的出口量可達(dá) 4~5 億人民幣，占據(jù)整個(gè)國際市場 10%左右的需求量。不過，不得不承認(rèn)，雖然目前的稱重傳感器在基礎(chǔ)鋼材和一般性材料方面已實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)，但某些核心芯片還是要進(jìn)口自美國、德國這些國家，總的來說，中國的稱重傳感器在工藝精細(xì)化和軍工、航空航天等特定領(lǐng)域方面，和國際市場還有一段差距，亟需追趕。當(dāng)然，導(dǎo)致這個(gè)差距的原因很多，比如工藝、材料、芯片核心知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)累積，還有一些基礎(chǔ)材料金屬礦的壟斷。
說回柯力傳感，我們以個(gè)人的創(chuàng)業(yè)史，帶出稱重傳感器的發(fā)展歷程以及未來行情趨勢。
90 年代，這個(gè)寧波小伙辭去鐵飯碗，下海成立柯力
22 歲，武漢大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)
24 歲，辭去寧波市政府經(jīng)濟(jì)研究中心、市委政研室工作，下海成立寧波柯力
33 歲，帶領(lǐng)柯力傳感闖過 1 億元銷售額大關(guān)
49 歲，把柯力傳感成功帶上 A 股市場
看完以上簡歷，你是否有一種感覺，這個(gè)寧波“小伙”一定是含著金湯匙出生的典型“甬商”二代，否則在那個(gè)年代怎么就有機(jī)會上武大，畢業(yè)就入仕途，還任性地在兩年后辭去這份“鐵飯碗”般的工作，毅然決然下海創(chuàng)業(yè)？
其實(shí)現(xiàn)實(shí)往往比你想的豐富多彩多了，柯建東并非富足的“寧波幫”二代，當(dāng)年成立柯力籌借的 30 萬元也是等待公司步入正規(guī)，盈利后才得以還清。不過他是幸運(yùn)的，因?yàn)樗倪@次下海和他口中如今的“二次創(chuàng)業(yè)”得到了父母妻女的支持。
回到上述疑問？為何 1994 年，這個(gè)小伙要辭官下海呢？這一方面源于 1987 年中秋夜在鎮(zhèn)海中學(xué)綠色操場上舉辦的一場主題為“你的理想是什么”的篝火晚會，在這個(gè)晚會上柯建東告訴師友，他的夢想是成為一名受人尊敬的企業(yè)家；另一方面源于朋友偶然的游說，“中國的計(jì)量現(xiàn)代化剛剛開始，衡器產(chǎn)品正處于‘機(jī)械改電子，手動(dòng)改自動(dòng)’的更新?lián)Q代時(shí)期，你知道傳感器嗎？它是電子衡器的核心元件，但是現(xiàn)在國內(nèi)還很少有人做這個(gè)產(chǎn)品。你在大學(xué)里學(xué)的是企業(yè)管理，到政府部門做什么？”
這個(gè)解釋與柯建東和筆者交談的內(nèi)容不謀而合，他告訴筆者，當(dāng)年他選擇稱重傳感器這個(gè)方向進(jìn)行創(chuàng)業(yè)是一個(gè)非常偶然的機(jī)會，但偶然中帶著必然。偶然的是，有一個(gè)在香港飛利浦工作的同學(xué)，而飛利浦正好有稱重傳感器這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)同學(xué)后來又去了珠海志美，當(dāng)時(shí)的一家合資公司，而柯力初期的技術(shù)來源就是從這家合資公司獲取的。關(guān)于必然，柯總給筆者羅列了三點(diǎn)：
1. 從行業(yè)發(fā)展方向的角度，上世紀(jì) 90 年代，瑞士的梅特勒 - 托利多和日本的 Digital、寺岡、石田、大和這些衡器產(chǎn)品紛紛進(jìn)入中國市場，機(jī)械式稱重衡器逐步被淘汰，繼而轉(zhuǎn)入電子衡器時(shí)代，傳感器是電子衡器最核心的部件，也是最心臟的部件，在這場“機(jī)改電”的變革中一定會應(yīng)運(yùn)而生；
2. 從市場容量的角度，中國市場剛剛起步，未來隨著智能制造，也就是今天所說的工業(yè) 4.0 智能制造的需求，傳感器的需求量和應(yīng)用性可能會越來越廣；
3. 從財(cái)務(wù)量化的角度，當(dāng)時(shí)的電子衡器市場銷售價(jià)格高，材料成本大約只占銷售價(jià)格的 10%~20%，毛利豐厚，因此通過財(cái)務(wù)報(bào)表量本分析，判斷該產(chǎn)品利潤空間是良好的。
第一個(gè)超過 5 萬的訂單，夕陽都格外美麗
創(chuàng)業(yè)，從沒有聽說過一帆風(fēng)順的，即使前期準(zhǔn)備工作足夠充分。
柯建東回憶，在那個(gè)沒有測力機(jī)的年代，稱重傳感器的國產(chǎn)化研發(fā)還處于探索階段。在初創(chuàng)團(tuán)隊(duì) 8 人組的 5 個(gè)月奮戰(zhàn)后，第一批“柯力制造”的稱重傳感器產(chǎn)品面世。和今天所有一線工程師一樣，他們看著自己辛苦研制的產(chǎn)品進(jìn)入投產(chǎn)階段，露出了同樣“慈祥的、欣喜若狂的”笑容。但在這之后，“賣給誰”成了擺在眼前最大的問題。于是柯建東一個(gè)人背著數(shù) 10 斤重的傳感器樣品和宣傳材料走遍了全國 1500 多家衡器廠，尋找屬于他的客戶。
圖 | 柯建東（第一排左三）
柯建東記憶中最深刻的一次經(jīng)歷是 1995 年歲末，當(dāng)他背著稱重傳感器到達(dá)常州火車站時(shí)已是凌晨時(shí)分，他花 8 塊錢住進(jìn)了火車站附近一個(gè)的小旅店，與 31 位農(nóng)民工一起同住一張可容 32 人的超級“大床屋”。那晚，躺在大通鋪上的他心里不免有點(diǎn)酸澀，盡管如此，因?yàn)槠v，那一晚他依舊睡得很香。
在被問到這段經(jīng)歷之時(shí)，柯建東告訴筆者，這對于他是一份寶貴的財(cái)富，他得到了市場第一手的資料，直到柯力成立 25 年的今天，理解、領(lǐng)悟、細(xì)分、吃透市場需求，成就客戶的理念始終是企業(yè)管理和決策的源頭，這也是他最大的收獲。
在這過程中，他要感謝他的 8 人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，感謝他的家人，更要感謝客戶們的信賴。他至今清楚記得，大概 95、96 年的時(shí)候去江蘇溧陽正昌推銷傳感器，當(dāng)時(shí)蔣廠長看了看他背包中的“PST”傳感器后同意先試用幾個(gè)，隨后給了他第一批訂單時(shí)的喜悅。要知道當(dāng)時(shí)整個(gè)柯力一個(gè)月的產(chǎn)能很少，一共才十幾個(gè)人，每個(gè)月就 1 萬多塊錢的工資，但這筆訂單有好幾萬，這也是第一次有一個(gè)客戶給他下一個(gè)超過 5 萬的訂單。他形容當(dāng)時(shí)的自己是一下子把對訂單的渴望、對需求的渴望、身上肩負(fù)的責(zé)任以及壓力都釋放出來了，從溧陽正昌出來的時(shí)候，看到夕陽西下，都變得格外美好。
轉(zhuǎn)型之痛：工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，上云容易下云難
柯力是做稱重傳感器的，因此最早涉足物聯(lián)網(wǎng)自然也是選擇了稱重物聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)時(shí)候，柯建東意識到傳統(tǒng)衡器在被重新定義，原來只是一個(gè)機(jī)械設(shè)備加上一個(gè)稱重裝置，而如今的衡器將有大變樣，他將這些變化總結(jié)為三點(diǎn)：
1. 從設(shè)備上升為解決方案，滿足客戶豐富的現(xiàn)場需求；
2. 從單一設(shè)備向數(shù)據(jù)流、云端、手機(jī) APP、電腦端、服務(wù)器端以及大數(shù)據(jù)分析轉(zhuǎn)變；
3. 通過軟件改造，從機(jī)電一體化向工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展，打通與 ERP、MS、IPS 之間的接口，上升到管理系統(tǒng)，提升客戶的無形價(jià)值。
但上云容易，下云難，一家做傳感器的廠家要做解決方案、要做工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，要面對許多問題。其中最主要的不是技術(shù)和產(chǎn)品的問題，而是商業(yè)模式問題。云端數(shù)據(jù)就在那里，如何將數(shù)據(jù)歸納、總結(jié)、梳理、切除，最后提煉出客戶真正想要的東西，這是個(gè)難點(diǎn)。其次是戰(zhàn)略變革問題，這里面包括客戶的接受程度或者說客戶本身的轉(zhuǎn)型，包括人才梯隊(duì)的轉(zhuǎn)型，這是個(gè)漫長的過程，可能需要幾代人的努力。而找到應(yīng)用場景的痛點(diǎn)是其中最重要的一步，如果痛點(diǎn)特別痛，這個(gè)問題容易解決一點(diǎn)，如果不是特別痛，它將需要一個(gè)長時(shí)間的市場培育過程。
壓力面前顯戰(zhàn)略，上市前后有變化
2019 年 8 月， 柯力在柯建東 49 歲的時(shí)候成功主板上市。上市給企業(yè)發(fā)展帶來機(jī)會的同時(shí)，也帶來了創(chuàng)新變革的要求和壓力。
1.人才梯隊(duì)的建設(shè)非常迫切，老股東和老員工不可避免地出現(xiàn)了一些工作激情和斗志方面的缺失，需要激發(fā)一部分老員工的活力，同時(shí)還需引進(jìn)新鮮血液，保持團(tuán)隊(duì)的良好狀態(tài)；大量引進(jìn)優(yōu)秀人才，強(qiáng)化管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，打造青春奮斗的組織隊(duì)伍；
2.產(chǎn)品線的戰(zhàn)略性變化，從基礎(chǔ)原件逐步走向工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，目前傳感器本身銷售額占柯力總銷售額的 2/3 左右，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)則是占比 1/3，柯力的目標(biāo)是未來三年內(nèi)，將這兩部分的銷售額達(dá)到五五持平，堅(jiān)持“傳感器”和“物聯(lián)網(wǎng)”兩條腿走路，穩(wěn)定向前；
3.上市企業(yè)在利潤方面會有壓力，為了使利潤穩(wěn)固增長，必須調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括一些非標(biāo)、差異化、高端化、定制化方面的調(diào)整，包括工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)解決性方案的調(diào)整，包括外援?dāng)U張式的并購和投資，包括海外市場的擴(kuò)能等等；
4.產(chǎn)業(yè)生態(tài)和資本投資雙融合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)的內(nèi)部循環(huán)，政府資源、第三方資源、客戶和供應(yīng)鏈資源的外部循環(huán)；
5.探索產(chǎn)品數(shù)字化和數(shù)字產(chǎn)品化兩大發(fā)展方向，推行 IPD 研發(fā)體系改革，導(dǎo)入精益生產(chǎn)管理，向數(shù)字制造方面發(fā)力。依靠設(shè)備自動(dòng)化、工藝自動(dòng)化和搬運(yùn)，重點(diǎn)推進(jìn)人均的勞動(dòng)力產(chǎn)品持續(xù)下降，減少在線員工數(shù)量，提升產(chǎn)量，勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低每個(gè)產(chǎn)品的制造費(fèi)用，提升產(chǎn)品毛利，保持每年 15%左右的增長速度；
最終為“數(shù)字制造柯力、智能物聯(lián)柯力、變革創(chuàng)新柯力、青春奮斗柯力”四大轉(zhuǎn)型全力以赴。
寫在最后
一個(gè)企業(yè)的發(fā)展離不開領(lǐng)航者的思想與決策，柯力的創(chuàng)始人曾是一個(gè)企業(yè)管理專業(yè)的學(xué)生，因此柯力在企業(yè)管理方面的先進(jìn)性程度可能會遠(yuǎn)超在技術(shù)方面的表現(xiàn)，柯建東又是一個(gè)愛記錄的人，他將管理的點(diǎn)滴與公司的成長共同記錄進(jìn)他的文章里，這對于有相同困惑的后來者同樣是一份寶貴的財(cái)富，無論這個(gè)困惑中人本身來自于柯力還是社會的另一個(gè)角落。
