81
經(jīng)歷了 2018、19 年更多原廠加快分銷渠道調(diào)整的步伐，關(guān)于分銷商將何去何從的討論熱度一直不減。究其根源，創(chuàng)造的價(jià)值不同，自然結(jié)果不同，技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的原廠利潤(rùn)幾乎是服務(wù)型代理商的 5 倍甚至 10 倍?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)，通路商的價(jià)值還將繼續(xù)被稀釋和攤薄。
美國(guó)芯片公司，尤其是美國(guó)頂級(jí)原廠，價(jià)格和利潤(rùn)話語(yǔ)權(quán)長(zhǎng)期置頂，無(wú)可爭(zhēng)議的吃大肉。而緊隨其后的歐美一線原廠，雖然不具有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，但是采取尾隨策略?shī)A在中間，日子也算滋潤(rùn)。
中國(guó)本土芯片原廠，毛利和毛利率是分銷商的 2-3 倍，所以市盈率也是本土分銷商的 2-3 倍。在股市的持續(xù)調(diào)整之下，供應(yīng)鏈的價(jià)值回歸逐漸回到正常水位。幸好仍然享受中國(guó)股市紅利，本土主要分銷商的市盈率幾乎是國(guó)外分銷企業(yè)的 2-3 倍。
這樣看來(lái)，分銷商江河日下，錢景暗淡？有這樣一類分銷商（堅(jiān)持不上市），卻靠著獨(dú)特的模式在悶聲發(fā)大財(cái)，這就是以 Digi-Key（得捷電子）為代表的元器件電商。近日，與非網(wǎng)記者對(duì) Digi-key 公司數(shù)字業(yè)務(wù)執(zhí)行副總裁 Jim Ricciardelli 進(jìn)行了獨(dú)家專訪。
Digi-key 公司數(shù)字業(yè)務(wù)執(zhí)行副總裁 Jim Ricciardelli
?
Digi-Key 的獨(dú)特性
原廠可以輕易替換代理商，卻很少動(dòng)心思去替換元器件電商，原因無(wú)他，元器件電商如 Digi-Key 一直都是讓原廠滿意的初始合作對(duì)象和三好學(xué)生，有什么理由去找它的麻煩？畢竟，原廠需要開(kāi)拓新客戶、新市場(chǎng)，需要推廣品牌、新產(chǎn)品、新技術(shù)，需要海量客戶先行先試樣片和新品，需要潛在市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)和報(bào)告等等。而 Digi-Key 一直按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，默默耕耘，從不越界，從不爭(zhēng)利。
有數(shù)據(jù)顯示 Digi-Key 在 2019 年出貨量達(dá) 2020 萬(wàn)片，每天運(yùn)送超過(guò) 1.7 萬(wàn)+訂單，每年服務(wù)超過(guò) 53.8 萬(wàn)+客戶，現(xiàn)貨 SKU 超過(guò) 180 萬(wàn)條+，庫(kù)存價(jià)值超過(guò) 10 億美元，Digi-Key 的客戶遍及 170 多個(gè)不同國(guó)家也讓其底氣十足，價(jià)格戰(zhàn)基本上不管用。
最關(guān)鍵的是，Digi-Key 最大的客戶群是 R&D、試產(chǎn) NPI 和初期打樣的客戶，又都是原廠格外重視的潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如此龐大鮮活的用戶和簡(jiǎn)單直接的切入口，原廠自然不會(huì)怠慢。
同時(shí)，Digi-Key 的高服務(wù)模式，不與代理商爭(zhēng)利，不給原廠添亂。而且，一旦原廠準(zhǔn)備推出新產(chǎn)品，Digi-Key 能第一時(shí)間拿到新品。對(duì)原廠來(lái)講，他們的第一單生意往往是 R&D，客戶買的第一顆料貨源多是來(lái)自 Digi-Key 這類電商。
凡上種種，讓 Digi-Key 具有了原廠和傳統(tǒng)代理商不具備的稀缺性，理所當(dāng)然有了價(jià)格話語(yǔ)權(quán)，利潤(rùn)堪比很多一線原廠。相信這也是為什么當(dāng)與非網(wǎng)記者提出“未來(lái)要如何進(jìn)一步提高利潤(rùn)空間”這一問(wèn)題時(shí)，Jim 認(rèn)真思考了一會(huì)卻給出“目前我們的利潤(rùn)空間足夠高，”的答案，同時(shí) Jim 也表示，“反觀我們的競(jìng)爭(zhēng)者需要具備在較低的利潤(rùn)率下運(yùn)營(yíng)的能力，Digi-key 要做的是始終致力于提高運(yùn)營(yíng)效率，以便繼續(xù)為我們的客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格?！?/p>
倉(cāng)儲(chǔ)和人才是兩大重點(diǎn)投入
拋開(kāi)元器件電商們各有優(yōu)劣勢(shì)的產(chǎn)品價(jià)格不說(shuō)，毋庸置疑，在未來(lái)，電商之間的競(jìng)爭(zhēng)主要圍繞在電商平臺(tái)的用戶體驗(yàn)和粘度上，其內(nèi)涵包括貨源、價(jià)格的真實(shí)性和實(shí)時(shí)性，采購(gòu)流程的傻瓜化，以及配貨速度和技術(shù)支持等。這也是為什么元器件電商不斷加大在 IT 上的投入的原因，Digi-Key 也不例外，Jim 介紹，Digi-key 在物色一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的人才以期對(duì)其平臺(tái)做出更大的優(yōu)化和提升，這是他們?cè)谖磥?lái)要不斷加強(qiáng)的。在談到對(duì)于 Digi-Key 這樣的老牌公司而言，如何讓自己和員工保有持續(xù)的熱情，Jim 頗為驕傲的提到“這是 Digi-Key 的企業(yè)文化和基因，我們相信公司是行業(yè)內(nèi)最好的，也相信自己在做的事情。這種對(duì)公司的極高的認(rèn)同感，也讓每個(gè)人對(duì)工作抱有極大的熱情?！?/p>
另一方面，Jim 在交流中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，是 Digi-Key 在倉(cāng)庫(kù)方面的大手筆投入，該公司總部所在地明尼蘇達(dá)州建有 8 萬(wàn)多平方米的現(xiàn)貨倉(cāng)庫(kù)，而從 2017 年開(kāi)始 Digi-Key 在現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)不遠(yuǎn)的地方開(kāi)始興建一個(gè)新的面積可達(dá) 22 萬(wàn)平方米的超大倉(cāng)庫(kù)，“我們堅(jiān)信未來(lái)的市場(chǎng)需求，所以從未停止投入?！盝im 表示，Digi-key 在這里投入的不只是庫(kù)房等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，也將打造一個(gè)數(shù)字化、智能化的庫(kù)存和物流體系，“目前我們已經(jīng)能夠做到客戶下單 20 分鐘內(nèi)就可以完成配貨，注意，這不是指單一器件，而是客戶一次性采購(gòu)幾十、上百個(gè)器件的情況。在這個(gè)新的倉(cāng)庫(kù)投入使用時(shí)，我們希望可以做到更好?！?Jim 如是說(shuō)。
Digi-Key 在明尼蘇達(dá)州新建 22 萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)
預(yù)計(jì)這個(gè)新的倉(cāng)庫(kù)將在 2021 年正式投入使用，可以想象屆時(shí) Digi-Key 的現(xiàn)貨庫(kù)存將有幾倍的增長(zhǎng)。
如何看待本土競(jìng)爭(zhēng)者
自 2017 年底艾睿電子殺入元器件電商戰(zhàn)場(chǎng)，宣告電商這一模式已經(jīng)不再是元器件分銷領(lǐng)域的配角而是逐漸成為主流方向。近些年來(lái)，中國(guó)也涌現(xiàn)了眾多本土的元器件電商，經(jīng)歷了一個(gè)從瘋狂擴(kuò)張到理性回歸的過(guò)程，目前仍有不少玩家活躍在市場(chǎng)上，其中不乏已經(jīng)建立了很好的用戶基礎(chǔ)的平臺(tái)。隨著政治環(huán)境的摩擦不斷，也有業(yè)內(nèi)人士大呼“是時(shí)候出現(xiàn)一個(gè)本土的 Digi-Key 了”。對(duì)此，Jim 卻很淡定，“我們還沒(méi)有看到能構(gòu)成威脅的來(lái)自本土的競(jìng)爭(zhēng)者?！?/p>
認(rèn)真分析下我們不難理解 Jim 的自信。Digi-Key 的商業(yè)模式具有 5 大要素：
1.?? ?網(wǎng)站所銷售的元器件全部是自營(yíng)現(xiàn)貨；
2.?? ?所有現(xiàn)貨全部放在自己的倉(cāng)庫(kù)；
3.?? ?所銷售的元器件全部來(lái)自于原廠；
4.?? ?采用階梯價(jià)格，一片起訂，下單即可發(fā)貨；
5.?? ?90%以上客戶為自用，以 R&D、NPI 和初始打樣為主。
以這一模式為依據(jù)，符合以上所有要素的本土元器件電商已屈指可數(shù)，這些電商往往跟 Digi-key 并不能簡(jiǎn)單的說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更多還是競(jìng)合。在交流中 Jim 提到，未能從 2019 年的貿(mào)易戰(zhàn)中幸免，相較于 2018 年 Digi-Key 全球銷售額突破 30 億美元的歷史新記錄以及大中華區(qū)超過(guò) 50%的營(yíng)收增長(zhǎng)，2019 年該公司的營(yíng)收增長(zhǎng)并不明顯?？紤]到這 30 億美元的營(yíng)收，在短期內(nèi)我們還很難看到有來(lái)自本土的元器件電商能夠?qū)崿F(xiàn)較大的跨越。
Jim 也表示，雖然在 2019 年沒(méi)有保持大幅度增長(zhǎng)，這并不影響 Digi-Key 對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的樂(lè)觀預(yù)期和持續(xù)投資，在 2019 年，該公司一項(xiàng)主要工作是對(duì)全球范圍內(nèi)的新供應(yīng)商的挖掘，目前其官方網(wǎng)站上的最新數(shù)據(jù)是已有 800 多家供應(yīng)商，870 多萬(wàn)種產(chǎn)品型號(hào)。而在 2018 年這兩個(gè)數(shù)字還分別是 750 多家和 830 多萬(wàn)種產(chǎn)品?！澳壳霸诮佑|中的新的供應(yīng)商名單有數(shù)十家，分布在全球各地?！盝im 稱。
在充滿不確定性的政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，要保證對(duì)中國(guó)客戶的穩(wěn)定供貨，不可避免聊到中國(guó)本土的元器件廠商，雖然并沒(méi)有準(zhǔn)確數(shù)據(jù)給到與非網(wǎng)記者，但 Jim 明確表示 Digi-Key 在持續(xù)關(guān)注本土元器件的發(fā)展，“中國(guó)市場(chǎng)對(duì) Digi-Key 非常重要，我們會(huì)持續(xù)加大投入，并盡最大努力來(lái)滿足客戶的需求?！?/p>
