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坦率的說，在此次慕尼黑上海電子展期間的采訪之前，筆者對伍爾特電子這家公司并不了解，于是在采訪前與非網(wǎng)記者做了一個小規(guī)模的問卷調(diào)查，就“1. 你是否了解伍爾特電子；2. 你對伍爾特電子的產(chǎn)品和技術(shù)有何印象，相較于競爭對手，它的優(yōu)劣勢是什么？”這兩個問題向工程師網(wǎng)友征詢答案，大概有 35 位網(wǎng)友參與并給出了回復(fù)，其中 17 位工程師表示從未聽說過伍爾特電子，剩下的 18 位對該公司有一定了解，這其中又有兩位表示很熟悉，而了解和熟悉伍爾特電子的工程師，對其產(chǎn)品和技術(shù)的印象集中在以下幾個方面：1. 產(chǎn)品品質(zhì)很好；2. 電容、電感和電源管理產(chǎn)品是其優(yōu)勢；3. 相對于競爭對手，銷售渠道較少。相信這在很大程度上說明了當(dāng)前伍爾特電子在中國市場的現(xiàn)狀。
在前不久舉辦的慕尼黑上海電子展上，與非網(wǎng)記者采訪了伍爾特電子上海銷售區(qū)域經(jīng)理高東子，得以更近距離的了解這家德國公司。
倚重汽車，關(guān)注新興應(yīng)用
作為一家成立于德國的家族企業(yè)，伍爾特公司本身以緊固件業(yè)務(wù)起家，之后成長為該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，一度有“螺絲大王”之稱。伍爾特電子作為公司面向電子領(lǐng)域的分支，產(chǎn)品線也很豐富，涵蓋無源器件、光電器件、功率模塊、機(jī)電器件、電容、電感、磁性元件、連接器、電源管理、控制器等等方面。
高東子介紹，目前伍爾特電子最大的客戶群分布在汽車領(lǐng)域，大客戶中有 60%來自汽車領(lǐng)域，包括傳統(tǒng)燃油車和新能源汽車，其中新能源汽車部分的業(yè)務(wù)增長迅速，伍爾特在該領(lǐng)域做了很大投入，面向汽車領(lǐng)域，伍爾特電子內(nèi)部有兩大部門來支持，包括通過收購而來的子公司 iBE 和伍爾特自己的汽車電子部門，前者主要為汽車客戶提供功率電感產(chǎn)品。
高東子表示，傳統(tǒng)燃油車主要玩家是歐美日的車廠，而隨著電動汽車成為趨勢，國內(nèi)很多本土車廠發(fā)展很快，包括在此領(lǐng)域內(nèi)很多小型企業(yè)也在崛起，他們可能在某一技術(shù)領(lǐng)域有專長不可替代。對此高東子提到，目前在總體營收中老客戶的絕對值占優(yōu)，但新客戶的成長速度更快，預(yù)計到 2025 年新能源車成為各大車廠的主打車型時會出現(xiàn)一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在此之前，作為元器件供應(yīng)商，伍爾特電子要為市場將出現(xiàn)的變化做好準(zhǔn)備和鋪墊。
同時，針對汽車領(lǐng)域的前裝和后裝市場，高東子表示，后裝市場雖然客戶數(shù)量較多，但營收占比并不高，同時后裝市場的特點(diǎn)是對元器件產(chǎn)品的品質(zhì)和性能要求差異較大，相對而言，伍爾特電子在對產(chǎn)品有更高質(zhì)量要求的前裝市場上更具優(yōu)勢，也是其業(yè)務(wù)占比較大的部分。
而談到國內(nèi)涌現(xiàn)出的電動汽車新勢力，高東子也提到，汽車新勢力通過資本投入在努力擴(kuò)張，但也會經(jīng)歷一個擠泡沫優(yōu)勝劣汰的過程，同時傳統(tǒng)車廠并不會坐以待斃，它們也在不斷加快創(chuàng)新和變革的步伐，相對而言，在下一代電動汽車的競爭中，傳統(tǒng)車廠仍有較大的優(yōu)勢。
除汽車這一高增長領(lǐng)域外，伍爾特電子也關(guān)注工業(yè)、醫(yī)療、通信、物聯(lián)網(wǎng)等廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域。
執(zhí)著于直銷，重視員工和客戶成長
談到網(wǎng)友對伍爾特電子的印象中銷售渠道似乎較少這點(diǎn)，高東子坦言這是伍爾特電子一以貫之的傳統(tǒng)，即在中國市場堅持直銷的模式，這也是讓與非網(wǎng)記者印象深刻的一點(diǎn)。
目前伍爾特電子在中國有銷售人員大概 100 人左右，劃分為華北、華東、華南和西北四大區(qū)域，在深圳建有一個質(zhì)量設(shè)計中心，負(fù)責(zé)對全球品質(zhì)問題的支持。
高東子將伍爾特電子的特點(diǎn)和成功之處概括為幾點(diǎn)：
1. 堅持直銷，銷售基本都擁有技術(shù)背景，減少與客戶之間價值傳遞的環(huán)節(jié)，保證更好的服務(wù)客戶；
2. 不只關(guān)注大客戶，而是通過不斷挖據(jù)新客戶包括中小客戶，與客戶一同成長；
3. 不斷保持創(chuàng)新動能，鼓勵銷售和 FAE 發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會反饋給技術(shù)部門，以加速產(chǎn)品開發(fā)；
4. 不斷通過收購來擴(kuò)充產(chǎn)品線，提升競爭力。
而為了應(yīng)對產(chǎn)品加速更新迭代給銷售造成的壓力，伍爾特電子正在不斷擴(kuò)大 FAE 和技術(shù)咨詢團(tuán)隊的陣容，以更好幫助客戶解決技術(shù)問題。
這里高東子提到一個讓他驕傲的小細(xì)節(jié)是，自他十年前加入伍爾特電子，他所在的上海團(tuán)隊至今沒有一個人離職?！拔覀兊膱F(tuán)隊也在快速成長，和伍爾特電子、和我們的客戶一起?！?/p>
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