芯耀
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作者｜鄭森鴻 白雪
不到 10 秒，小米汽車(chē) APP 現(xiàn)車(chē)均已售罄。
3 分鐘，小米 YU7 大定 20 萬(wàn)輛，鎖單 12.2 萬(wàn)輛，1 小時(shí)大定突破 28.9 萬(wàn)輛。
小米 YU7 的訂單量堪稱(chēng)車(chē)壇奇跡，讓人第一次知道原來(lái)汽車(chē)可以當(dāng) Labubu 賣(mài)爆單的。
去年特斯拉 Model Y 在中國(guó)銷(xiāo)量 48 萬(wàn)輛，小米 YU7 的 3 分鐘大定量已經(jīng)接近 Model Y 全年銷(xiāo)量的一半。
從今天的發(fā)布會(huì)能看到小米 YU7 最大的兩個(gè)特點(diǎn)：
第一個(gè)特點(diǎn)，徹底下場(chǎng)對(duì)標(biāo) Model Y，從配置到價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)全面掀翻特斯拉的話語(yǔ)體系。過(guò)去特斯拉的用戶(hù)購(gòu)車(chē)時(shí)幾乎不會(huì)對(duì)比其他同類(lèi)車(chē)型，但小米 YU7 的出現(xiàn)讓原本屬于特斯拉的潛在用戶(hù)，也要下場(chǎng)對(duì)比一下再說(shuō)。
第二個(gè)特點(diǎn)，回歸 SUV 運(yùn)動(dòng)的基本屬性，告別 SUV 冰箱彩電大沙發(fā)的趨同性配置，回歸初心用大電池、低能耗、長(zhǎng)續(xù)航準(zhǔn)確擊中消費(fèi)者核心痛點(diǎn)。
如果說(shuō) SU7 的成功是一次天時(shí)、地利、人和三方要素的多重組合，那么 YU7 的成功則驗(yàn)證了小米汽車(chē)戰(zhàn)略的絕對(duì)準(zhǔn)確性——頂級(jí)品銷(xiāo)結(jié)合的背后，也是在深刻洞察用戶(hù)需求基礎(chǔ)上的「參數(shù)與體驗(yàn)同頻」。
小米的野心不是想成為特斯拉，而是徹底吃掉特斯拉。
01
?25.35 萬(wàn)元，只跟 Model Y 坐一桌
全程對(duì)標(biāo)保時(shí)捷、特斯拉，最終價(jià)格卻比 Model Y 還低。
明眼人一看就明白，這是在定價(jià)策略上的「小心思」：高于官方辟謠的 23.59 萬(wàn)元，但又比 Model Y 便宜，符合大眾預(yù)期中的「低價(jià)」。
這是雷軍最擅長(zhǎng)的商業(yè)策略——用極致性能和擊穿市場(chǎng)的價(jià)格，贏得用戶(hù)的信任與口碑。
價(jià)格是這場(chǎng)發(fā)布會(huì)的壓軸，更是小米的底牌，畢竟這關(guān)系到雷軍定下的「離譜」目標(biāo)：挑戰(zhàn) Model Y。
雷軍將全球銷(xiāo)冠 Model Y 視為假想敵，就是想擁有一臺(tái)像 Model Y 大殺四方的車(chē)型，體現(xiàn)出小米擁有體系造車(chē)能力。
對(duì)于小米而言，SU7 和 YU7 是小米在不同階段做出的不同回應(yīng)，前者代表了小米擁有入場(chǎng)造車(chē)的資格，后者的成敗決定了小米汽車(chē)未來(lái)能否存活的根本。
說(shuō)白了，小米 YU7 的核心策略在于穩(wěn)中求進(jìn)，這一點(diǎn)直接體現(xiàn)在其價(jià)格和配置。
一是避免沖擊到 SU7 的價(jià)格體系。
不同于首款車(chē)型 SU7「交個(gè)朋友」的任性定價(jià)，YU7 需要跟 SU7 形成一定的價(jià)格差，類(lèi)似于 Model 3/Y、阿維塔 06/07 之間 2.8 萬(wàn)元和 1 萬(wàn)元的差價(jià)邏輯。
從價(jià)格上來(lái)看，SU7 三檔價(jià)格分別是 21.59 萬(wàn)、24.59 萬(wàn)和 29.99 萬(wàn)，其中 Pro 和 Max 版本為主銷(xiāo)車(chē)型，而 YU7 在配置比 SU7 提升不少的前提下，三個(gè)版本均比 SU7 貴 3 萬(wàn)元左右，避免了左手打右手。
二是小米 YU7 的入門(mén)配置拉滿。
配置是決定一臺(tái)車(chē)售價(jià)的因素之一。如果說(shuō) 21.59 萬(wàn)的 SU7 標(biāo)準(zhǔn)版是為了拉低起售價(jià)，那么 25.35 萬(wàn)元的 YU7 標(biāo)準(zhǔn)版則側(cè)重于沖量。
相比 SU7 三檔配置以電壓平臺(tái)、動(dòng)力性能和輔助駕駛劃分 SKU，YU7 入門(mén)算是給了一個(gè)大滿配，全系標(biāo)配 96.3kWh 電池包、800V 高壓平臺(tái)、英偉達(dá) Thor-U 芯片和激光雷達(dá)，三個(gè) SKU 主要區(qū)別在動(dòng)力性能、空氣懸架和舒適性配置上。
一個(gè)小細(xì)節(jié)是，YU7 標(biāo)準(zhǔn)版與 Pro 版均標(biāo)配小米天際屏、高階輔助駕駛等高感知、低成本配置，而對(duì)于 5C 超充三元鋰電池包這類(lèi)高成本、低感知的配置留給了頂配 Max 版。
雷軍的意圖不難猜測(cè)，以安全平權(quán)、新技術(shù)下放為由，不僅為 YU7 的性?xún)r(jià)比找到了精準(zhǔn)的切入口，同時(shí)又降低了 YU7 比 SU7 貴在哪里的解釋成本，照顧 SU7 用戶(hù)的情緒。
三是性?xún)r(jià)比高于競(jìng)品。
小米 YU7 的第一競(jìng)品是 Model Y，在接近相同的配置下，續(xù)航更長(zhǎng)、智能化配置更高的 YU7，價(jià)格比 Model Y 便宜了 1 萬(wàn)元。
在公布 YU7 價(jià)格之前，雷軍表示：「YU7 的配置比 Model Y 貴六七萬(wàn)不過(guò)分吧？」，前后價(jià)格落差將近 8 萬(wàn)元，這種先揚(yáng)后抑的定價(jià)策略差極大調(diào)動(dòng)了潛在用戶(hù)的胃口，很容易讓用戶(hù)感覺(jué)到「買(mǎi)到就賺到便宜」。
雷軍又給友商們上了一門(mén)營(yíng)銷(xiāo)課。
有意思的是，在小米 YU7 上市的同一天，智界提前全系價(jià)格下調(diào)了 2 萬(wàn)元，智界 R7 的最低入手價(jià)只要 22.98 萬(wàn)元。
如果是對(duì)比國(guó)內(nèi)競(jìng)品，小米 YU7 是目前同級(jí)價(jià)格最高的車(chē)型，樂(lè)道 L60、阿維塔 07、極氪 7X、小鵬 G6 和智界 R7 最低起售價(jià)不到 20 萬(wàn)元。
這也說(shuō)明，盡管 YU7 已經(jīng)踏進(jìn)了純電 SUV 修羅場(chǎng)里，但雷軍只想做 Model Y 最大的殺手。
02
跟 Model Y 搶用戶(hù)
一個(gè)老問(wèn)題，小米 YU7 要賣(mài)給誰(shuí)？
在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，雷軍不斷強(qiáng)調(diào) YU7 走極致運(yùn)動(dòng)路線，跟理想 i6、樂(lè)道 L60 定位家用舒適型 SUV 形成對(duì)立。
本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，家用 SUV 的市場(chǎng)空間遠(yuǎn)大于運(yùn)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)，能夠覆蓋更多的用戶(hù)群體。
杰蘭路調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，新能源 SUV 用戶(hù)購(gòu)車(chē)時(shí)，家用 SUV 是最主要的考慮類(lèi)型，占比高達(dá) 70%。
看似雷軍選擇了一個(gè)需求更小的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)則是 YU7 在一片彩電冰箱大沙發(fā)的紅海中，回歸到車(chē)輛屬性的藍(lán)海。
這跟小米 SU7 的打法如出一轍，通過(guò)性能差異化賽道+越級(jí)對(duì)標(biāo)效果，SU7 不僅扭轉(zhuǎn)了國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)車(chē)不好賣(mài)的認(rèn)知，連 SU7 Ultra 也打破了國(guó)產(chǎn)性能車(chē)賣(mài)不動(dòng)的僵局。
同樣的方法論、不同的產(chǎn)品品類(lèi)，雷軍只不過(guò)是用 YU7 取代想買(mǎi) SU7，又不想要轎車(chē)的那一批人，這也是盧偉冰強(qiáng)調(diào) YU7 不會(huì)影響 SU7 銷(xiāo)量的原因，買(mǎi) SU7 和 YU7 是兩個(gè)不同用戶(hù)群體。
從這一點(diǎn)來(lái)看，愿意花 25 萬(wàn)以上買(mǎi) YU7 的群體至少分兩類(lèi)。
第一類(lèi)是跟買(mǎi) Model Y 屬于同一批人。
25~30 萬(wàn)元新能源 SUV 市場(chǎng)，幾乎是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的細(xì)分市場(chǎng)，而「審判權(quán)」就掌握在高收入消費(fèi)群體手中。
「年輕」是這部分群體的最大特點(diǎn)。易車(chē)調(diào)研報(bào)告顯示，這部分消費(fèi)者占比最大的年齡區(qū)間為 25-39 歲，總體占比接近 60%。
在這個(gè)高收入青年主導(dǎo)的市場(chǎng)中，往往將外觀、性能、智能、續(xù)航和補(bǔ)能放在首位，Model Y 正是「獲得高收入青年消費(fèi)者的認(rèn)可」的最佳證明。
小米 YU7 大概率成為第二個(gè)打動(dòng)高收入青年的代表產(chǎn)品。
一方面，Model Y 和小米 SU7 用戶(hù)在年齡、收入、從事行業(yè)等方面重合度較高，而選擇 Model Y 的用戶(hù)更偏向已婚家庭，這與 Model Y 是 SUV 有較大的關(guān)系。
這也意味著，YU7 補(bǔ)上了小米過(guò)去缺少 SUV 品類(lèi)的短板，能夠滿足 Model Y 潛在用戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求。
另一方面，小米與特斯拉已經(jīng)形成了最大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。車(chē) fans 銷(xiāo)售透露，特斯拉潛在用戶(hù)對(duì)比最多的是小米，目前一半對(duì)比小米 SU7，一半在等 YU7 上市。
盡管「YU7 擊敗 Model Y」已經(jīng)成為了市場(chǎng)最期待的「里程碑事件」，但需要明確的是，交付周期過(guò)長(zhǎng)依舊是小米最大的潛在因素。
目前后驅(qū)版 Model Y 交付周期最快是 2-4 周，而 YU7 還需要經(jīng)歷產(chǎn)能爬坡的挑戰(zhàn)，市面上已經(jīng)有不少擔(dān)心 YU7 的交付周期長(zhǎng)，轉(zhuǎn)頭定 Model Y 的案例了。
第二類(lèi)是「相信雷軍，認(rèn)可小米」的盲訂群體。
小米 SU7 首銷(xiāo)期有 60% 的「天使單」，即這些用戶(hù)沒(méi)有看到實(shí)車(chē)、沒(méi)有試駕就直接下訂，主打的就是一個(gè)信任。
好消息是，小米 YU7 依然維持較高的用戶(hù)忠誠(chéng)度。一位勞斯萊斯女車(chē)主，在買(mǎi)了兩臺(tái) SU7（Max、Ultra）前提下，希望能搶到首批 YU7。
從另一個(gè)角度來(lái)看，小米似乎走了特斯拉當(dāng)年的路，憑借良好的用戶(hù)口碑與穩(wěn)定增長(zhǎng)的銷(xiāo)量，從先鋒轎車(chē)到 SUV 一步步擴(kuò)大市場(chǎng)體量。
壞消息是，YU7 起售價(jià)比 SU7 高出了 3.76 萬(wàn)元，即便「米粉群體」有著較高的品牌忠誠(chéng)度，盲目「激情下單」的比例大概率低于 SU7。
可以肯定的是，這兩類(lèi)群體至少能保證 YU7 前期有不錯(cuò)的訂單基礎(chǔ)，至于流量和初期的熱度褪去后，還能有多大的增長(zhǎng)后勁，才是 YU7 的真實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力。
03
吃掉特斯拉，而不是成為特斯拉
所有中國(guó)電動(dòng)車(chē)玩家的內(nèi)心世界里都有一個(gè)底層信念：特斯拉并非不可超越。
但至今為止，中國(guó)市場(chǎng)上仍然沒(méi)有出現(xiàn)任何一家銷(xiāo)量能超越特斯拉中國(guó)銷(xiāo)量的車(chē)企?？梢哉f(shuō)，過(guò)去國(guó)內(nèi)玩家對(duì)于特斯拉的殺傷力幾乎為零。
但小米 SU7 的到來(lái)確實(shí)改變了國(guó)內(nèi)玩家圍攻特斯拉的格局。
小米 SU7 是目前唯一超越 Model3 銷(xiāo)量的新能源車(chē)。
以 5 月銷(xiāo)量為例，小米 SU7 以月銷(xiāo) 2.56 萬(wàn)輛問(wèn)鼎 20 萬(wàn)以上新能源銷(xiāo)量榜首，而 model Y、Model 3 月銷(xiāo)量分別為 2.51 萬(wàn)輛、1.38 萬(wàn)輛。
準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，小米 SU7 對(duì)特斯拉 Model 3 幾乎是壓倒性的勝利。
根據(jù)新渠道數(shù)據(jù)，從 2024 年 4 月至 2025 年 2 月，小米 SU7 與 Model3 相比，平均領(lǐng)先 1326 輛，甚至在 2025 年 1 月份時(shí)，小米 SU7 比 Model3 多賣(mài)了 1.4 萬(wàn)輛。
小米 SU7 已經(jīng)完成了當(dāng)初雷軍想要超越 Model 3 的目標(biāo)。但長(zhǎng)期來(lái)看，小米吃掉的是中國(guó)年輕人的增量市場(chǎng)，并非撬開(kāi)了特斯拉的市場(chǎng)份額。
2024 年小米 SU7 開(kāi)售，但小米 SU7 并沒(méi)有影響到特斯拉的銷(xiāo)量。2024 年整年特斯拉中國(guó)市場(chǎng)總銷(xiāo)量 65.7 萬(wàn)輛，比 2023 年全年銷(xiāo)量還多出 5 萬(wàn)輛。
直到今晚小米 YU7 發(fā)布，才會(huì)發(fā)現(xiàn)小米并不想成為特斯拉，而是要吃掉特斯拉的市場(chǎng)。
想要吃掉特斯拉，就得從 Model Y 入手，一方面是因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)，Model Y 每月銷(xiāo)量是 Model3 的 2-3 倍以上，這是一個(gè)比轎車(chē)更大的市場(chǎng)。另一方面，這其實(shí)是在給所有用戶(hù)一個(gè)信號(hào)：買(mǎi)特斯拉的人也可以有比較意識(shí)。
過(guò)去國(guó)內(nèi)玩家圍攻特斯拉久而不破的核心在于選特斯拉的用戶(hù)，幾乎不會(huì)去對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品。
底層原因是特斯拉曾經(jīng)憑借對(duì)于電動(dòng)車(chē)顛覆式的創(chuàng)新一舉改變了整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，比如單踏板模式、FSD、一體壓鑄技術(shù)，特斯拉都能被稱(chēng)之為電動(dòng)汽車(chē)創(chuàng)新的祖師爺。
這種能達(dá)到教育消費(fèi)者程度的創(chuàng)新技術(shù)，就是中國(guó)玩家難以撼動(dòng)其地位的根本原因。
他山之石，可以攻玉。
小米 YU7 也正在用這種方法重新教育 SUV 市場(chǎng)，現(xiàn)階段特斯拉在中國(guó)的產(chǎn)品和技術(shù)空窗期，給了 YU7 提供了很大的突圍機(jī)會(huì)。
今晚的小米 YU7 發(fā)布會(huì)，在價(jià)格、配置、體驗(yàn)層面上充斥著「斷代式」領(lǐng)先特斯拉的氣場(chǎng)。
YU7 的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于兩個(gè)層面：第一個(gè)層面，用首發(fā)配置改變了國(guó)內(nèi)對(duì) SUV 的配置疲勞。
過(guò)去國(guó)內(nèi)玩家最在乎的點(diǎn)在于「配置比多」，但從 YU7 身上看到的是比好玩與創(chuàng)新。
如果單純只比配置多少，就會(huì)存在「配置疲勞」，尤其是在 SUV 市場(chǎng)，車(chē)企對(duì)「冰箱彩電大沙發(fā)」這一類(lèi)配置的一致性越來(lái)越高，用戶(hù)就很難在對(duì)比配置、參數(shù)中收獲樂(lè)趣和新奇體驗(yàn)。
所以，這一次小米 YU7 沒(méi)有在車(chē)內(nèi)設(shè)置二排屏幕，但為了滿足車(chē)內(nèi)交互，搭載了全景抬頭顯示技術(shù) P-HUD。
這種全新 HUD 技術(shù)最早出現(xiàn)在寶馬 Neue klasse 概念車(chē)上，但 YU7 卻成了最先量產(chǎn)天際屏的玩家。
底層邏輯不僅在于天際屏的外觀炫酷，而在于首發(fā)二字。行業(yè)內(nèi)此前主要有兩大類(lèi) HUD，一類(lèi)是 AR-HUD，另一類(lèi)是遠(yuǎn)端屏。
前者雖然與主駕駛位視線平齊、不需要遠(yuǎn)近焦切換，但與道路信息有重合遮擋，而且只能主駕可用，后者全車(chē)可用，但實(shí)際上是一整塊屏幕，成本更高。
而 P-HUD 把主駕屏、中間屏、副駕屏，三塊屏幕投影到風(fēng)擋玻璃底部，成本比遠(yuǎn)端屏更低，而且全車(chē)可用，有更多場(chǎng)景化的交互。
第二個(gè)層面，YU7 用運(yùn)動(dòng)性重新定義 SUV 的標(biāo)準(zhǔn)。
過(guò)去國(guó)內(nèi)玩家做 SUV 主要聚焦于兩個(gè)層面，一個(gè)是大空間，另一個(gè)是舒適度。
SUV 全稱(chēng)為「Sport Utility Vehicle」（運(yùn)動(dòng)型實(shí)用汽車(chē)），過(guò)去國(guó)內(nèi)玩家做 SUV 主要聚焦于實(shí)用性，主打大空間和舒適度。
但 YU7 則回歸到了 SUV 需求最基本的「Sport」的部分，正如雷軍所說(shuō)「彩電冰箱大沙發(fā)」確實(shí)很重要，但駕駛者的駕駛體驗(yàn)也應(yīng)該被關(guān)注。
YU7 實(shí)際上改變了過(guò)去大家卷 SUV 的方向，而是重新回到駕駛感的基礎(chǔ)之上再談舒服。
雖然 YU7 和 SU7 都基于小米 Modena 平臺(tái)開(kāi)發(fā)的，但 YU7 項(xiàng)目有 90% 零部件都重新開(kāi)發(fā)了，即兩款車(chē)都有運(yùn)動(dòng)的基因，但 YU7 在運(yùn)動(dòng)風(fēng)格之上舒適性更突出。
所以 YU7 的配置基本上就是圍繞運(yùn)動(dòng)和舒適進(jìn)行開(kāi)發(fā)。比如其搭載的 CGR 可變轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，就是保證在高車(chē)速下高速時(shí)方向盤(pán)不亂飄，轉(zhuǎn)彎時(shí)方向盤(pán)又能更靈活。
無(wú)論是 YU7 還是雷軍的演講都無(wú)可挑剔。
但最讓人尊重的是在一個(gè)趨同性一致的市場(chǎng)里，小米回歸 SUV 本源重新思考的這種狀態(tài)，仍然值得學(xué)習(xí)。
發(fā)布會(huì)結(jié)束的慣例，依舊是三頁(yè) PPT 講述小米造車(chē)初心——為不想忍受平庸的人、為有責(zé)任卻心有遠(yuǎn)方的人、為熱愛(ài)生活的人。
但這三頁(yè) PPT 說(shuō)的是一件事，都在提醒所有 SUV 玩家回頭看：一個(gè)買(mǎi) SUV 的用戶(hù)，可以不止為家庭，也可以為自己。
