2009
“原廠居然授權(quán)電商平臺做代理商了，就很無語?！?/p>
國產(chǎn)芯片代理商Steve在看到這個消息后，忍不住抱怨起來。
近兩年，國產(chǎn)替代熱潮崛起，越來越多的國產(chǎn)芯片品牌出現(xiàn)，同時，越來越多的分銷商開始做國產(chǎn)線。本是互相促進，擴大國產(chǎn)市場份額的好事，但在越來越深的合作之后，一些國產(chǎn)代理商對原廠有了抱怨的聲音。
甚至很多代理商表示，“不想被國產(chǎn)原廠背刺了”。
國產(chǎn)芯片代理商們現(xiàn)在怎么樣了，為什么說原廠背刺他們？這樣的情況為什么會發(fā)生，可以避免嗎？
01、原廠簽約電商平臺，代理商有點“破防”了
Steve是一家芯片代理商的銷售，公司有很多代理線，主推的品牌既有海外大廠，也有國內(nèi)原廠。
前不久，Steve發(fā)現(xiàn)這家國內(nèi)原廠授權(quán)電商平臺成為他們的代理商，雖然他自己也曾推薦一些等不了交期的客戶直接上電商平臺下單，但現(xiàn)在原廠直接和電商平臺簽約，還是讓Steve免不了開始擔心。
“原廠們現(xiàn)在更像是把電商平臺當作自己的官網(wǎng)來進行售賣。”
但是，在官網(wǎng)購買產(chǎn)品，那些網(wǎng)站一般不會主動聯(lián)系客戶注冊案子。而電商平臺有自己的業(yè)務員，在買完產(chǎn)品留下聯(lián)系方式之后，他們可能會將客戶注冊并報備原廠。
現(xiàn)在國內(nèi)很多原廠，更希望代理商能夠多幫忙推一些中小型客戶，而電商平臺的目標客戶也是中小型客戶為主，如果客戶現(xiàn)在電商平臺下單，Steve開始擔心像自己這樣的普通代理商，之后該如何跟進？
而且，同樣的產(chǎn)品，雖然在電商平臺上的價格會比代理商報價稍微貴一點。但在某種程度上，相當于把品牌的價格透明化。Steve作為代理商，會提供高質(zhì)量的技術(shù)支持與配套服務，付出相應的時間與人力成本來獲取利潤，Steve擔心以后這部分利潤空間可能會被壓縮。
電商平臺能夠提供的技術(shù)支持有限，比起價格，Steve更擔心代理的門檻降低，“以后是不是隨便來一家公司，只要能幫忙拉客戶，就能拿到代理資格？”
回想起代理這個國產(chǎn)品牌的這幾年，Steve感覺有點寒心。
Steve從幾年前開始代理該品牌。那時候這家原廠規(guī)模還不是很大，當時產(chǎn)品主要偏消費類，面向低端市場，想找代理商幫忙推入高端市場。
“他們對代理商的要求還比較高，代理商要有自己的技術(shù)團隊，要有自己的一定規(guī)格的倉庫，還要有實實在在的終端客戶?！?/p>
Steve所在的公司算是和這家原廠一起成長，還幫忙把這個品牌推進了兩個頭部大客戶，現(xiàn)在一年用量有幾百萬顆。而且，這兩年行情差的時候，還幫忙囤了一點貨。
現(xiàn)在，這家公司規(guī)模越做越大，代理商也越來越多，Steve感覺他們的態(tài)度也變了。
早年間，向原廠尋求技術(shù)支持的時候，那邊響應得很快很積極。這兩年原廠應該自己也跟了一部分大客戶，再向他們反饋問題，回復速度變得很慢，甚至有時候他們也無法解決，就直接不回復了。
Steve之前給這個品牌配了幾個案子，發(fā)現(xiàn)了這個現(xiàn)象，所以現(xiàn)在的主推仍是另一個海外大廠，當然也會幫這個國產(chǎn)品牌繼續(xù)留意著。
像Steve一樣的國產(chǎn)代理商還有很多。不少人表示，雖然國產(chǎn)芯片崛起了很高興，但是實際業(yè)務中經(jīng)常聽說，或遇見國產(chǎn)原廠“背刺”，為什么會變這樣？
02、國內(nèi)原廠，為啥成了代理商的吐槽對象？
對于芯片原廠來說，需要開拓新客戶、新市場，這些終端客戶數(shù)量眾多、類型復雜、地域分散，想要自己完全對接會消耗大量成本。所以，芯片代理商應需而生。代理商作為原廠和客戶的橋梁，幫助原廠開拓客戶，并提供售前售后一系列增值服務，還可以幫忙備庫存，可以給客戶放賬，分擔一些原廠的庫存與財務壓力。
海外原廠大多采用直銷+經(jīng)銷的模式，而國內(nèi)原廠情況則稍有不同。
國內(nèi)有數(shù)量眾多的芯片原廠，中小型企業(yè)占據(jù)大多數(shù)。對于這類公司來說，早期基本都是靠自己直銷去拿下客戶。即便之后隨著業(yè)務增長引入代理商增加分銷渠道，有些公司對于代理的認可度可能也不如海外這么高。
此外，這幾年，隨著國產(chǎn)芯片市占率越來越高，原廠與客戶的距離越來越近，代理商的作用不免開始減弱，甚至出現(xiàn)了被原廠“背刺”的現(xiàn)象。
首當其沖的就是被原廠搶客戶。
“帶原廠的人去見個客戶，他們的銷售，F(xiàn)AE都要把客戶的關(guān)鍵人加微信，拉群。”
不少代理商吐槽，幫國產(chǎn)原廠推料，好不容易把產(chǎn)品做進去了，轉(zhuǎn)頭原廠就直接把客戶挖走了。甚至有的還當著自己的面挖角，對客戶說：“以后商務問題我們可以直接溝通?！备钡脑瓘S，在報價階段就要求提供客戶信息，甚至這單還不一定成。
再來就是行情好的時候利潤有限，行情差的時候又得幫忙吃庫存。
行情好的時候，受制于原廠的價格保護機制，代理商的利潤不會太高。這兩年行情差，不少原廠會找到代理商，要求幫忙多拉一些貨。不吃這些貨，會損害和原廠的關(guān)系，以后生意還做不做了？吃下這些貨，又給自己增添了資金壓力。結(jié)果就是兩面為難，有代理商直接吐槽，“國產(chǎn)代理做個錘錘，利潤低，賬期長，發(fā)完工資，還完貸款還要倒貼?！?/p>
像Steve一樣遇到電商平臺競爭的也不少。
本應該價格偏高的電商平臺，現(xiàn)在有些時候價格比代理商還便宜。
有代理商老板表示，自己曾經(jīng)花半年時間辛辛苦苦去推料，提供技術(shù)支持，幫助客戶實現(xiàn)方案，結(jié)果要量產(chǎn)的時候客戶發(fā)現(xiàn)代理商報價比電商平臺還貴，忽視前面這么多工作，來質(zhì)問自己。
為什么會發(fā)生上面的這些情況？
一位代理商老板表示，國產(chǎn)芯片發(fā)展起步比較晚，近兩年才開始市占率快速提高，很多規(guī)則和制度還不完善。
他說，對比發(fā)展數(shù)十年的海外芯片貿(mào)易來看，海外的芯片原廠、貿(mào)易商、代理商都各司其職，各賺各的錢。
與電商平臺類似的貿(mào)澤，Digikey等目錄型分銷商，主要針對的是小批量、打樣的客戶。一些原廠會把小批量的庫存以及樣品放在這些平臺上，很重要的一點是，這些平臺上的價格會稍高一些。有海外原廠表示，這些平臺是用書本價訂貨的，不享受折扣和返點。
此外，原廠再通過價格保護制度，客戶報備制度等規(guī)則，去維護整個流程的穩(wěn)定。比如，有些原廠會限制代理商的產(chǎn)品種類，讓每個代理商分別去做不同的生意，也有的會為代理商提供項目登記注冊保護制度，并根據(jù)客戶情況提供優(yōu)惠價格。
當然，國外原廠與國內(nèi)原廠面對的環(huán)境不同，兩者的規(guī)模、毛利、市場等條件也不同，拿發(fā)展幾十年的海外大廠去要求國內(nèi)原廠有點太苛刻。
但可以看到的是，越來越多的國內(nèi)原廠在以長期合作為目標，為代理商提供類似的保護機制。“背刺”的原廠總體還是少數(shù)，畢竟大家都得在圈子里維護好名聲，得講誠信才能持續(xù)合作。
03、結(jié) 語
這幾年，國產(chǎn)芯片的市場發(fā)生了巨大的變化。
有代理商老板表示，2020年之前，國產(chǎn)芯片只有消費類的客戶可以做做，汽車和工業(yè)很多客戶都“看不上”，甚至覺得國產(chǎn)就是貼牌。
缺芯潮之后，客戶從看不上國產(chǎn)，到接受國產(chǎn)，再到主動替換國產(chǎn)，現(xiàn)在甚至替換的量還不小，思維發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，國產(chǎn)芯片市占率也越來越高。
但同時，這兩年國產(chǎn)芯片品牌越來越多，以前國產(chǎn)芯片可以靠性價比取得優(yōu)勢，但現(xiàn)在不斷出現(xiàn)更具優(yōu)勢的品牌，變成國產(chǎn)替代國產(chǎn)，陷入了價格的內(nèi)卷競爭。
芯片市場進入新階段，行情還未見明顯復蘇。無論是原廠、代理商，還是電商平臺，都在努力改變調(diào)整，“背刺”與矛盾的背后，是激烈內(nèi)卷導致的摩擦，相信在互相磨合之后，此類現(xiàn)象會改善很多。
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